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    快乐彩12选5开奖结直选果走势图: 纳爱斯与宝洁:城市农村争夺战

    纳爱斯想要在城市和宝洁一较高低,宝洁也想打进农村市场。但是都面临着重重困难。这场争夺战,应该如何去展开?

           编者按:纳爱斯的市场主要在农村和二、三线城市,宝洁的市场主要在大中城市。一个占领低端市场,一个则占据高端市场。对于现状,两家都不满意。纳爱斯想要在城市和宝洁一较高低,宝洁也想打进农村市场。

      但纳爱斯要进入超市,还要跨过宝洁这只拦路虎。目前来说,超市更偏好销售宝洁的产品,很多大型超市并不买纳爱斯的账。纳爱斯与经销商之间的往来是款到发货,超市就不一样,至少要有15天的账期,有的因为税.票往来的原因,时间可能还要长一些。不光是付款问题,超市的进场费、促销费、堆头费等等费用不一而足。

      宝洁想要入侵纳爱斯的农村市场,同样困难重重。宝洁二、三线市场的渠道建设不尽如人意,分销商的热情不高。分销商销售本土品牌的利润要比销售宝洁产品的利润高。在分销商的规模上,宝洁也不如纳爱斯。另外一个潜在的原因是:要获得经销商支持,就要擅长于与经销商关系的沟通和处理,在这个方面,宝洁的规范操作与本土企业灵活的笼络手段相比处于下风。

      亲爱的读者,您认为本土大鳄纳爱斯该怎么突破渠道管理的僵局?作为国际巨头的宝洁又该怎么做?


      面对城市和农村市场,纳爱斯和宝洁该如何在交锋中突破对方的严密防线?以下是世界经理人网站用户的分析。

      分析一:

      纳爱斯如何突破城市市场

      纳爱斯可以采取农村包围城市的策略,首先占领农村市场,形成对城市的合围,进而一鼓作气拿下城市市场。

      纳爱斯的优、劣势

      纳爱斯的优势:熟悉中国农村小农经济的心态并能有效地运用,对规模小的分销商的管理比较熟悉;纳爱斯作为民族品牌,容易得到中国消费者的支持。

      纳爱斯的劣势:由于城市比较重要的终端市场—超市,管理相对规范,营销方式更为积极主动,纳爱斯一时难以适应或者缺乏经验;宝洁较早地进入中国城市市场,消费者对其比较熟悉,并有一定的认同度。

      突破城市市场的策略

      通过分析纳爱斯的优、劣势,笔者建议纳爱斯采取这样一些措施,开拓终端市场,加快进军城市市场的步伐。

      1、对日用消费品在城市的终端市场进行调研、分析。其实在城市作为日用消费品的终端消费市场由两个部分组成:一个是超市,还有一个是广泛散布于小区或人口密集地区的便利店。这两个终端相互竞争,同时又相互补充,纳爱斯要好好利用这两个终端,以满足城市市场需求。

      2、广泛散布的便利店,同农村的分销商比较相似,对于纳爱斯来说很容易突破和管理。因此纳爱斯可以首先通过占领便利店,从而实现对超市的包围之势。

      3、通过便利店加大对小区或城市消费人群的宣传,同时通过超市促销、媒体广告宣传,提高消费者的认同度。

      4、加强与超市的沟通、合作,结合超市的实际情况,针对性地采取策略,同时规范对超市的管理。这一点纳爱斯必须高度重视,它不仅关系到城市市场的争夺,还关系到在国际市场上的竞争。

      同时采取“包围、宣传、合作”三项策略,纳爱斯一定能在城市市场取得突破。

      ——作者为“ja.kke2006”,世界经理人网站注册用户。

        

     
     

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